商车改革将倒逼车险经营内涵发展

　　□中华联合财产保险股份有限公司副总经理 刘新全

　　一、如何应对商业车险市场化改革是车险市场进入新常态背景下保险公司面临的重大课题

　　商业车险市场化改革竖务院推进保险业改革创新、全面提升行业发展水平的重大决策，也是全面贯彻落实保险业“新国十条”的一项重要工作。从改革推出的宏观背景来看，我国经济发展逐步进入新常态，从高速增长转向中高速增长，经济发展方式从规模速度型粗放增长转向质量效率型集约增长，经济结构从增量扩能为主转向调整存量、做优增量并存的深度调整，经济发展动力从传统增长点转向新的增长点。未来4-5年时间,预期我国经济年度增速将保持在7%左右。在这一宏观背景下，国内车市告别了连续几年的两位数增长。今年1-7月，我国汽车产销量同比增幅分别为0.80%和0.39%，其中，7月份汽车产销量延续下降趋势，连续第4个月环比出现下滑。相应地，1-7月全行业车险保费同比增长11.6%，较去年同期增速下滑6.2个百分点，较去年全年增速下滑5.2个百分点。

　　经济发展进入新常态，车市产销进入新常态，车险市场也进入新常态。在这种新常态的背景下，如何认识新常态，适应新常态，有效应对商业车险市场化改革在全国范围的推进，是当前和今后一个时期保险公司车险经营面临的重大课题。

　　二、走内涵式科学发展之路是应对商业车险市场化改革的必由之路

　　从经济发展路径看，外延式发展强调的是数量增长、规模扩大、空间拓展，主要是适应外部需求快速增长表现出的规模扩张；内涵式发展强调的是结构优化、质量提高、实力增强，发展更多是出自内在需求。经济新常态下的市场竞争特点，从过去主要是数量扩张和价格竞争，正逐步转向质量型、差异化为主的竞争，提高资源配置效率成为经济发展的内生性要求。内涵式发展道路通过内部的深入改革，激发活力，增强实力，提高竞争力，在量变引发质变的过程中，实现实质性的跨越式发展。商业车险市场化改革生逢其时，无疑将给财产保险行业注入更多活力，为保险公司车险经营转型升级提供良好的契机。

　　6月1日改革启动以来，山东、青岛、陕西、重庆、黑龙江和广西6个试点地区车险市场状况出现了一些新的变化和特点：一是商业车险投保率上升；二是车均保费明显下降；三是商业车险综合成本率同比和环比都下降；四是多数续保客户享受改革红利，保费同比下降。这些新特征预示着，在新增外部需求逐渐萎缩的条件下，车险业务发展再依赖过往那种费用拉动、规模扩张型的增长模式已不现实。面对市场化改革的新要求和新挑战，保险公司必须立足自身、眼光向内，通过加强精细化管理，不断提高自主获客能力、风险定价能力和客户服务能力，走出一条内涵式发展的车险经营新路子。

　　三、降本增效、创新发展，不断提升营销获客、风险定价和客户服务三个能力，是车险经营内涵式发展之路的题中应有之义

　　商业车险市场化改革改变了过去行业高度集中统一的产品和定价模式，逐步将制定商业车险产品的权力和责任交给保险公司，促使保险公司自主经营、自负盈亏、自担风险、自我约束。保险公司既要让利于客户，又要保证自身经营效益，长远来看保费和费用双降是必然趋势。这就要求保险公司向“低价格、低费用”的经营模式转型，达到价格、费用双低，保险客户与保险公司都满意的“双低双赢”改革目标。经济新常态下的商业车险市场化改革大趋势，必将倒逼保险公司从营销获客、承保定价和客户服务上提升能力，降成本、增效益，勇创新，实现车险经营的转型升级、内涵发展。

　　（一）转变营销模式，提升自主获客能力

　　长期以来，财产保险行业内的多数公司过度依赖中介代理拓展业务，忽视了保险公司内在自主获客能力的建设，割裂与客户的直接联系，导致“有业务、无客户”的怪象普遍存在。这种局面如果不能有效扭转，延续价格战、费用战的老路，必将使公司经营陷入恶性循环之中，也偏离了商业车险市场化改革的正确航线。

　　提升自主获客能力，构建新型营销模式，可以从以下几方面入手：一是依托互联网、数字化发展趋势，为直销队伍员工提供便捷精准的移动展业支持工具，提升其人均产能和服务客户的能力；二是探索建立长期共赢的新型中介合作关系，共同留存客户、服务客户；三是建立新的客户接触点，通过互联网保险等新渠道提升获客能力；四是依托第三方有效收集数据，积累客户资源，通过对现有客户资源的整合利用，提高客户续保率、扩大投保面。

　　（二）依托精算技术，提升风险定价能力

　　改革后，NCD的系数级差进一步扩大，促使消费者风险意识增强；同时，自主核保因子、自主渠道因子的使用对保险公司的精准定价能力提出挑战，必将推动精算技术在定价、核保方面的刚性作用，风险定价能力必将成为保险公司的核心竞争力之一。但从改革试点情况来看，试点初期依靠打“地板价”争抢业务的情况依然存在，尤其新车、高价值车和高风险业务板块部分公司均采取“地板价”承保，从车因素被弱化，从人因素被忽略，精算定价技术尚未有效发挥其在改革中的真正作用。

　　短期来看，保险公司采取“地板价”策略抢占客户资源行之有效，长期来看则无异于饮鸩止渴。保险公司必须借助提升自身定价能力，更好地实现对风险的识别，对业务和客户的选择，改善业务结构、提升业务品质，达到降本增效目标，最大限度地释放车险经营的利润空间。保险公司要加强精算技术在承保环节的整合运用，细分客户群体，有效甄别客户风险，对不同的风险赋予与之相匹配的保险费率。随着科技进步，未来可以更多地借助移动互联网、大数据等技术，引入丰富的从车、从人风险因子，在精准定价方面做精做专。

　　（三）积极推动创新，提升客户服务能力

　　商业车险市场化改革后的竞争结果就是要求保险公司走差异化、专业化和创新化的发展道路，而一切创新活动，必须紧紧围绕满足客户需求、提升客户服务能力展开。

　　改革将驱动财产保险行业丰富商业车险保险产品供给，提高风险保障程度，更广泛地满足投保人需求。从商业车险产品设计来看，保险公司要把握保险的本质，深入挖掘客户需求，满足投保人“碎片化”、个性化和小众群体的需求。大数据、车联网等新兴技术的发展应用，使得按需定制、按用付费等理念成为可能，保险公司在产品创新上大有可为。同时，移动互联网、大数据等技术还可以有效应用在客户出险后的理赔服务环节，一方面带给客户便捷的理赔体验；另一方面可以发挥反欺诈等风险防控作用，挤出理赔水分。

　　笔者相信，商业车险市场化改革必将推动我国财产保险行业进入一个新的发展阶段，走内涵式科学发展之路的保险公司必将在这场改革大潮中经受住考验，在竞争中脱颖而出。